✅ Vertriebspolitik - Artikel

Das vierte Instrument des Marketing-Mix ist die Vertriebspolitik. Des öfteren findet
sich hierfür auch der Begriff Distributionspolitik, der auf die Anfänge des Marketing zurückgeht. Im Laufe der Zeit erfolgte jedoch eine zunehmende Fokussierung
auf den akquisitorischen Aspekt innerhalb des Marketing-Mix, sodass mittlerweile überwiegend von Vertriebspolitik gesprochen wird. In den letzten Jahren hat die
Vertriebspolitik, stark an Bedeutung gewonnen. Gründe dafür sind die zunehmend
gesättigten Absatzmärkte sowie die aus neuen Informations- und Kommunikationstechnologien entstandenen neuen Absatzwege (z. B. Online-Vertrieb). Des Weiteren übersteigen mittlerweile in vielen Unternehmen die Ausgaben für den Vertrieb
die Ausgaben für Werbung und andere Marketingaktivitäten deutlich. Eine optimale
Ausgestaltung der unternehmenseigenen Vertriebspolitik hat somit einen signifikanten Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Das vorliegende
Kapitel soll den Leser deshalb insbesondere mit ausgewählten Methoden und Modellen der quantitativen Vertriebspolitik vertraut machen, um auf diese Weise ein
tieferes Verständnis zu erhalten, welche Themenfelder und Aktionsbereiche im Vertrieb entscheidungsrelevant sind (Abschnitt 7.1). Dazu werden Möglichkeiten für
die Ausgestaltung der Vertriebswege aufgezeigt und die Auswahl der Verkaufsorgane thematisiert. Daran anschließend wird in Abschnitt 7.2 den Fragen nachgegangen,
wie optimale Verkaufsgebietseinteilungen realisiert werden können und wie sich für
den Vertriebsaußendienst optimale Besuchshäufigkeiten planen lassen. Abschließend
wird auf die optimale Ausgestaltung von Vergütungs- und Bonussystemen für den
Außendienst sowie die Bestimmung der Außendienstgröße eingegangen.

Autor

Prof. Dr. Ralf Wagner
Reinhold Decker; Frank Kroll; Martin Meißner